Cuando las empresas inician su recorrido, se tiende a evaluar muy minuciosamente cada uno de los gastos realizados a fin de mantener controlados los resultados . Esta conducta se explica por varios factores: en la mayoría de los casos el capital inicial es escaso, los accionistas conocen todas las operaciones realizadas por la entidad y cada erogación es sopesada y revisada por los propietarios del negocio. Sin embargo, cuando llega el crecimiento y estas actividades se tienen que ceder a terceros, la burocracia puede jugar en detrimento del ahorro y esto, a la larga, puede significar disminución de la utilidad y hasta números rojos para la empresa.

Hoy nos ocuparemos de mejorar la utilidad de nuestra empresa utilizando alguno de estos ejemplos:

1. Establezca economías de escala y logre costos unitarios más bajos. Veamos un ejemplo: la empresa X vende al año 300.000 productos con un precio de 2,50 unidades monetarias (UM) cada producto. El proveedor le entrega a X el producto listo para vender, con un costo unitario de 1,50 UM cada artículo. La utilidad neta antes de impuesto es de 0,60 UM/articulo. Según los pronósticos del departamento de ventas, el mercado podría absorber 200.000 productos adicionales dado los nuevos diseños que se tienen previstos, sobre todo si se puede disminuir el precio a 2,30 UM cada producto.  En la actualidad se trabaja con un troquel de solo 16 unidades y por lo tanto se requieren 18.750 cortes. Ambas empresas llegaron a un acuerdo: si A compra un troquel de 30 unidades (capacidad máxima de la maquina de corte), el proveedor garantiza un costo unitario de solo 1,35 UM. Es decir, A se ahorra en cada artículo 0,15 UM. Si el troquel nuevo tiene un costo de 80.000 UM, se cubre con la utilidad antes de impuestos generada por las primeras 153.846 unidades. Es decir, con la venta del 30,77% de las unidades del primer año, se amortiza totalmente el nuevo troquel. Los gastos de operación se ven incrementados por el aumento del gasto de personal administrativo y publicidad. Según se muestra en el siguiente cuadro ambas empresas salieron ampliamente beneficiadas, ya que el proveedor también incrementó sus ventas en un 50% y redujo el número de cortes a 16.667, lo que implica menos horas/hombre, menor depreciación de sus equipos y disponibilidad de utilizar su capacidad productiva para nuevos negocios.

2. Mejore su producto y aumente sus resultados. La empresa X vende dulces por peso. En la actualidad los despacha en bolsas de celofán con una etiqueta adhesiva que indica el nombre y características del producto. Un estudio de mercado indicó que si se incrementaba el peso de los dulces por empaque, se cambiaba la bolsa de celofán por un cilindro transparente y flexible y se mejoraba la etiqueta, el producto se podría vender, sin afectar el numero de unidades al año, a un valor significativamente mas alto (de 2 UM a 3,5 UM). Los cálculos mostrados en los siguientes cuadros hablan por si solos: la utilidad bruta crece en un 61,11% . Esto nos demuestra que para obtener mejores utilidades a veces el camino es incrementar nuestros costos.

3. Utilice sus espacios a su máxima capacidad. Una empresa de adiestramiento ofrece cursos nocturnos y sabatinos para adultos. Sus instalaciones permanecen desocupadas hasta las 6:30 pm, hora en que se comienzan a impartir las clases. Esta empresa decidió alquilar sus espacios disponibles para que otras compañias realicen diferentes tipos de eventos: reuniones corporativas, presentación de  nuevos productos a su personal de ventas y mercadeo, dictado de cursos de mejoramiento profesional. Lo que comenzó como un negocio secundario se ha convertido en una importante fuente de ingresos, ademas que ha servido para establecer interesantes relaciones estratégicas de cara al futuro…

4. Aumente los productos y servicios que brinda a sus clientes actuales. Todos los empresarios buscamos, permanentemente, ampliar nuestra cartera de clientes, eso es indiscutible. Sin embargo, tenemos bastante olvidado el ofrecer a nuestros clientes actuales nuevos productos o servicios que muy bien podrían complementar los que ya le brindamos. Esta doble estrategia puede brindarnos excelentes resultados.

 En el próximo post hablaremos de cómo optimizar los gastos y así lograr unos mejores resultados.

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