Para establecer un plan estratégico empresarial exitoso debemos contar con una ventaja competitiva en nuestra empresa. Veamos entonces que implica esto:

¿Qué significa tener una ventaja competitiva?

Muy sencillo (¿o no?), el valor total de la compañía deberá ser mayor que el de nuestra competencia y para ellos debemos cubrir tres aspectos básicos:

• Aumentar los beneficios para los clientes
• Reducir los costos para la empresa
• Descubrir transacciones novedosas 

El tamaño del mercado importa, y mucho…

El primer aspecto a tomar en cuenta es el tamaño del mercado. Si el tamaño de éste supera la capacidad de oferta del sector, posiblemente todas las empresas podrán operar de manera rentable pero si por el contrario, la oferta supera a la demanda, algunas empresas no serán rentables y tendrán que contar con una ventaja competitiva para no cerrar. La gerencia deberá buscar entonces:

• Ventajas de costo
• Ventajas por diferenciación de producto
• Ventajas de transacción.

Ventaja de costo

Una empresa tiene ventaja de costo si es capaz de producir un producto igual o mejor que el de la competencia a un costo inferior y, por lo tanto, llegar al mercado a un menor precio, aumentando las ventas y obteniendo mayores beneficios económicos. Esto influirá también en la captación de nuevos clientes y en la ampliación de su cuota de mercado. Para establecer este punto debemos analizar en qué tipo de economía nos movemos y ver cómo afecta esto a la ventaja de costos.

 Diferentes tipos de economía

• Economía de escala: Las reducciones de costo están asociadas a niveles de producción muy altos por unidad de tiempo. El costo medio de un producto por unidad cae a medida que la producción aumenta. El concepto de economía de escala sirve para el largo plazo y hace referencia a las reducciones en el costo unitario a medida que el tamaño de una instalación y los niveles de utilización aumentan. 

Otro ejemplo de economía de escala son las grandes cadenas de tiendas que, al tener una capacidad de compra muy grande, logran de sus proveedores precios muy bajos y pueden ofrecer a sus clientes productos más baratos que su competencia. 

• Economía de alcance: La empresa lo logra cuando produce dos o más bienes o servicios a un costo menor que si lo producen entidades separadas. Por otro lado, la empresa ofrece una oferta más amplia y diversificada. En la industria de las telecomunicaciones es frecuente que un solo operador produzca y comercialice simultáneamente varios servicios (llamadas, datos, mensajería…)

• Economía de área: Implican una mayor integración vertical de las actividades de la cadena de valor. Un análisis típico es estudiar la factibilidad de externalizar algunos procesos de la empresa, como pueden ser ciertos procesos productivos y de manejo de inventarios.

• Economía de velocidad: Se refiere a la capacidad de reacción frente a cambios en el entorno empresarial, sobre todo en el ámbito tecnológico. Cuanta más cultura de I+D tenga una empresa más fácil y cercano le resultará utilizar y beneficiarse de las innovaciones tecnológicas.

Una vez analizados los puntos anteriores la gerencia decidirá qué elementos adoptará para crear una ventaja de costo sustentable y que rinda frutos el mayor tiempo posible.

Ventaja por diferenciación de producto

Si ofrecemos productos diferentes a los de la competencia podemos obtener ingresos mayores que superen los costos adicionales ocasionados por las mejoras. Si no le ofrecemos al cliente un criterio diferenciador para elegirnos, posiblemente el precio del producto le hará tomar su decisión.

Una empresa se beneficia ampliamente cuando ha logrado la fidelidad de sus clientes, la cual se logra por:

• Excelente calidad de los producto que ofrece
• Alto costo para el comprador si decide optar por otra marca, como puede ser el cambio de un software.
• Complementos que benefician globalmente al cliente y distinguen a los productos ofertados, como puede ser una garantía extendida.
• El consumidor tiene patrones de consumo muy específicos y desea mandar un mensaje distintivo. Ejemplo: conducir autos de una marca específica y muy costosa, escuchar estaciones de radio que solo transmiten noticias positivas, vestir camisetas con mensajes controversiales o comer helados de sabores “insólitos”. 

Ventaja de transacción 

Una empresa tiene ventaja de transacción si sus relaciones con clientes y proveedores le permiten superar a la competencia y tener mayores ganancias. Para ello se debe  pensar en la conveniencia de los clientes y en la reducción de los costos empresariales, optimizando:

• La distribución de los productos
• El aprovisionamiento de los insumos
• Todos los sistemas de la empresa

Aprovechar los costos de oportunidad y contar con proveedores fieles, pueden ser la diferencia entre cumplir nuestros objetivos o no.

Mejorando la experiencia de compra (y los costos)

Los costos de buscar y comprar, evaluar los insumos y/o productos, obtener diferentes cotizaciones, negociar las condiciones de la compra y venta, hacer los pedidos, acordar la entrega y controlar los pagos, en muchos casos son considerables. Una manera de disminuirlos y aumentar el confort de nuestros clientes es mejorar la experiencia de compra, reduciendo el tiempo que los compradores necesitan para llevarla a cabo y minimizando la aparición de errores y reclamos, tanto en el mundo real como en el virtual. El comercio electrónico nos puede decir mucho al respecto. Ejemplos sobran: desde aumentar la rapidez en las cajas de pago de un supermercado hasta recibir en solo 24 horas, en la puerta de su casa u oficina, la compra que realizó vía internet el día anterior.

Otros aspectos a tomar en cuenta

La lista de ventajas competitivas puede extenderse ampliamente si consideramos aspectos de índole gubernamental y contractual como pueden ser: subvenciones otorgadas a ciertos productos, posesión de patentes y derechos de autor y/o contratos de fabricación y distribución a mediano y largo plazo.  Sin embargo, lo único constante es el cambio y debemos evaluar, día a día, si la ventaja de ayer sigue siendo el beneficio de hoy.

Espero amigo lect@r que este post le ayude a visualizar una nueva oportunidad para su negocio

¡Nos hablamos!

Si encontró útil este artículo y desea recibir nuestros newsletters, por favor, ¡regístrese!